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本日の一冊 「シュガーマンのマーケティング30の法則」

どうも、読書大好きにっしーです。

 

 

 

【本日の一冊】

シュガーマンマーケティング30の法則」

ジョセフ・シュガーマン

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この本はメンタリストDaiGoさんもオススメしていた本です!

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著者のジョセフ・シュガーマンさんは、

アメリカのマーケティング界では知らない人はいないほど有名な人で、業界最高峰のマクスウェル・サックハイム賞を受賞しているすごい方です!

 

 

 

全部の内容は詳しくは言えませんが、彼の実体験を元に、お客の心に働きかけて、心を動かし、購入を決めさせてしまう心理的トリガー」の具体的なテクニックが30個も載っています!

 

 

 

その中でもすごい面白いなと思ったものを3つ紹介します!!

 

 

・アイスクリームの注文手順

・火事だぁ、助けて!

・軍事的戦略 風船ガム編

 

 

なにを言ってるのかさっぱりですね笑

 

 

まずは、

【アイスクリーム注文手順】

 

彼の実体験で、

彼は“チョコレートアイスにホイップクリームがかかったもの”を注文したかったそうなんですが、店員はそれを“チョコレートサンデー”

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だといい、10ドルも多くお金を払う羽目になったそうな。

他の店に行ってもチョコレートサンデーが出てくるので、ある日、注文の仕方を変えてみたそうな、

最初に「チョコレートアイスクリーム」だけを頼み、ウェイトレスが立ち去ろうとした時に「ホイップクリームをつけてくれないか?」と頼んだところ、値段はチョコレートアイスクリームのままで、チョコレートサンデーと変わらないものが出てきたそうです。

 

 

ここから学べるマーケティングの法則は、

一貫性の法則”です。

 

 

これは、ロバート・B・チャルディーニさんの著書「影響力の武器」にも書いてある基本原則なんです。

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

 

 

ここで説明されている一貫性の法則は、

いったん購買決定をしたお客は、「ついで買い」をするなど、最初の購買行動と一致した行動を取り続けようとする。

とのことです。

 

これは結構使えるテクニックだと思います!

 

 

 

次に、

【火事だぁ、助けて!】

 

著者が8歳の時に体験した話なんですが、

彼は当時、火をつけては消す遊びにハマっていた。

ある日、廃墟と化したガレージに火をつけては消す遊びに夢中になると、それを好きだった女の子に見せようと考えた。

その女の子を縛り上げていつものように火を消そうとしたが消せない、そんな緊迫した状況で彼はハサミを何とか見つけ出してロープを切り、最悪の事態は免れた。

 

この話から学んだことは、お客さんが買うという意思決定を先延ばしにしてきたら“切迫感”を与えることです。

 

「ちょっと考えさせてもらってもいいですか?」と言ったお客さんは買う可能性が低くなります。

そこで、なぜこの商品を買わなければならないか?の具体的な理由を与え、今すぐ買った方がいいという切迫感を与えることが大事になります。

 

なんだか、脅迫してるみたいですが、実際はもっと柔らかく相手に伝えるといいかもです。

 

 

最後は、

【軍事的戦略 風船ガム編】

 

外国で日本人に合うように、上京してきてこっちで同じ出身者を見つけるように、誰しもこのような状況にあったら、

「親近感」を抱くのではないでしょうか?

 

マーケティングにもこの親近感は重要で、例えば、CMなんかも親近感を出すために行われています。

 

シュガーマンさんも、

人は自分の知っている相手からものを買う傾向がある。

セールスパーソンとしては「親近感」という心理的トリガーを認識し、お客が自分の商品やサービスを安心して買えるようにすることが重要だ。

 

と言っています。

 

たしかに、知ってる銘柄の水は安心して買えるけど知らないところだと少し尻込みしてしまいますよね。

 

その障壁をなくすためにも、商品や自分の名前をお客の目に常に触れさせておく必要がありますね!!

 

 

これらは、ビジネスだけでなく、恋愛でも使えるテクニックだと思います。

 

 

気になる人がいるなら、この本のテクニックを使ってみては?

 

最後まで読んでいただきありがとうございました!!

シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

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